Acquireer jij ten koste van je beste cliënten?

Ben jij ook druk met de verkeerde dingen?

Acquisitie, oftewel de actieve werving van nieuwe klanten en opdrachten. Als advocaat ben je er maar druk mee. Maar waar moet je eigenlijk de meeste energie insteken? Koude acquisitie, warme acquisitie of simpelweg je stinkende best doen om je meest waardevolle cliënten te behouden?

Te vaak zie ik advocaten vooral druk zijn met het steken van energie in iets nieuws. Ze denken nog te old school; een cliënt is binnen en een tevreden cliënt is een cliënt voor het leven. Maar dat is enorm achterhaald.

Tevreden zijn is zoiets als het “wel prima” vinden oftewel “good enough until better comes along”. En laat het in de huidige tijd nou net zo zijn dat alle kantoren die dikke vis wel willen vangen en daar soms heel creatieve vistechnieken voor gebruiken. Hoe vaak worden grote bedrijven wel niet benaderd door advocatenkantoren die maar wat graag willen pitchen over hun fantastische dienstverlening?

Dus zorg dat je cliënten onder de indruk van je zijn, dat je hun verwachtingen overtreft. Of wat voor veel Amerikanen geldt als de gouden regel: underpromise and overdeliver.

Doe je dat goed dan weet je (ook) die top 20% beste cliënten voor de langere termijn aan je te binden waarmee je -volgens de bekende 80/20 regel- al 80% van je omzet binnenhaalt.

Faal je daarentegen op dit punt, dan kost het je als kantoor bakken met tijd en geld om die verloren cliënten (dus omzet) te vervangen en blijf je eigenlijk altijd achter de feiten aanlopen.

Wat staat je nu te doen?

Zorg als kantoor allereerst voor een unique sellingpoint. Kijk waar je voor staat, waarom doe je wat je doet? Simon Sinek heeft er een heel boek over geschreven “ Start with Why”. Volgens Sinek is het hebben van een krachtige missie en visie de basis van waaruit het wat ze doen en hoe ze het doen als vanzelf volgen.

Een mooi voorbeeld vind ik Coolblue met hun motto: alles voor een glimlach! Ze pretenderen niet de goedkoopste te zijn maar wel de best mogelijke service te verlenen. Ze maken het waar en het werkt! 

Waar sta jij voor?

Waarmee wil jij als kantoor je cliënten voor je zien te winnen en voor vele jaren weten te behouden? Wil jij ook niet langer onnodig veel tijd spenderen aan acquisitie maar zo efficiënt mogelijk met je tijd omgaan met maximaal resultaat? Stuur me dan een bericht en ik vertel je meer.

Ook interessant om te lezen: