Vorige week was ik met een advocatenkantoor in gesprek en wat bleek; er wordt jaarlijks flink veel geld uitgegeven aan standaard marketing zoals een dure relatiedag, gadgets en relatiegeschenken, maar zitten jouw cliënten daar wel op te wachten?
Even heel eerlijk, wat hebben zij te winnen met zo’n relatiedag? Voor de nodige hapjes en drankjes hoeven ze niet naar de relatiedag te komen, voor een beetje entertainment ook niet. Ook al is het gratis. Tijd is geld en dat geldt vooral voor drukke ondernemers. Bovendien, met een relatiedag onderscheid jij je als kantoor nog niet van de concurrentie.
Ik zeg hiermee niet dat je geen relatiedag moet organiseren maar het gaat om de intentie die je daarmee hebt als kantoor, in welke vorm je het giet en wat de waarde is voor jouw cliënten. Het gaat niet alleen om het belang als kantoor om je cliënten te paaien.
Terug naar het betreffende advocatenkantoor, zij deden elk jaar ongeveer hetzelfde. Op de automatische piloot, zonder echt goed na te denken over het doel, de intentie en de mogelijk veranderende behoefte van de cliënten. Zij bedienen nu namelijk een heel ander type cliënt dan een paar jaar geleden. Hoe kon het nou gebeuren dat ze zich dit niet realiseerden?
Ze hadden geen jaarlijks businessplan gemaakt.
En dan bedoel ik geen echt businessplan. Geen businessplan waarin je diep gaat, echt naar de kern en vanaf daar verder kijkt. Wie zijn we, waarom doen we wat we doen, wat is onze visie en wat is onze missie?
Waarom en waarin zijn we anders dan de concurrentie? Wie willen we bedienen als kantoor, wie is onze ideale cliënt, hoe gaan we die aan ons binden, welke nieuwe markten willen we aanboren?
Willen we uitbreiden qua team? Waarom wel of waarom (nu) niet? Wat voor type medewerker past hier, met wie gaat hij of zij samenwerken en wat gaat deze persoon exact doen?
Dit zijn slechts enkele cruciale vragen die je je als kantoor echt moet stellen om daadwerkelijk resultaat te kunnen behalen. Hoe kun je doelen stellen als: meer winst, als je niet nadenkt over de weg ernaartoe. En word je van meer winst wel gelukkig als het ten koste gaat van andere zaken, zoals een goede werksfeer, voldoende ontspanning of inhoudelijk uitdagend werk?
Dit advocatenkantoor gaat het vanaf nu anders doen. We gaan samen een concreet businessplan maken voor 2020.
Kleine kans dat bij jou alles wel perfect ging het afgelopen jaar en zeker weten dat er nieuwe wensen en doelen te bedenken zijn voor 2020. Ga er eens goed voor zitten, niet in 2020 maar dit jaar nog zodat je met een strak plan en rust in je hoofd het nieuwe jaar begint.
Feit is wel dat het lastig is om heel kritisch naar je eigen organisatie te kijken en te zien wat er beter en anders kan. Nog lastiger is het om vast te stellen hoe het dan anders kan en welke keuzes je moet maken. De zogeheten blindspots zijn het grootste obstakel voor succes. Je weet nou eenmaal niet wat je niet weet.
Met iemand om tafel gaan die buiten je organisatie staat maar het vak als geen ander begrijpt kan tot waardevolle en verrassende inzichten leiden.
